红娱乐场-顾客来给狗买药,你一定想不到她买了这些……

红娱乐场,01

顾客:我的狗狗被别人家的狗咬伤了,伤口已经处理了,医生让我来给它,再买点消炎药。

店员:你的小狗几岁了?

顾客:3岁了。

店员:那我给它拿儿童的消炎药吧?

顾客:好的,拿好一点的。

店员:那它的伤口深不深?

顾客:很深的,我想让它快点好起来。

店员:那你可以拿一盒云南白药粉,给它撒在伤口上,这样,止血可以快一点。你还可以买点儿童蛋白质粉和维生素c,这两个可以促进伤口愈合的。

顾客:好的,你帮我都拿上吧,只要让它快点好起来就行。

顾客来给狗狗买消炎药,为什么店员还卖了几种保健品?

02

现在养狗爱狗的人士很多,经常会遇到顾客,到药店来给狗狗买药,对于这类顾客,你是如何接待的呢?

假如你只把它当成一个动物来看待的话,你可能想到的是,给它拿个便宜的消炎药,吃上几天就可以了。假如你的脑海里是这样认知的话,你一定不会想到脉蛋白粉和维生素c给顾客。

但是,实际上呢,狗狗对于很多人来说,是一个家庭成员,绝不是普通的一个狗狗。所以,接待这类顾客,我们要学会站在顾客的立场,来看待它的狗狗。

当店员询问顾客,得知狗狗3岁时,就把狗狗当成儿童来对待。所以,后面的销售推荐,就是围绕一个“受伤的儿童”,来推荐相关产品,这样,就会更容易联想到销售蛋白质粉和维生素c了。

顾客愿意接受这些产品,还有一个原因,就是去一次宠物医院并不便宜,所以,对于狗狗的消费,有个高价格锚点在那里。举个例子,有个老顾客,她的狗狗皮肤上有点问题,去宠物医院花了三四百,也没治好,医生推荐她到药店买一个进口药,国产药品有相同成分的,便宜很多,她不买,坚持买进口的那盒药,100多一盒。

但是,顾客自己平时买药,并不都是买品牌的或者很贵的那种。为什么给狗狗消费反倒大方?因为同样是买药,但是顾客归属的心理账户不同。

举个例子,1000块钱的玫瑰花,如果是平时买了放在家里观赏,你是不是会觉得很贵?可是,情人节那天作为礼物送给自己的老婆呢,是不是就不会觉得很贵了?因为一个是归属日常开支账户,另一个归属礼物账户。

同样一个产品,同样的价格,当顾客归属于不同的心理账户时,内心的感受是完全不一样的,自然决策就不一样。

03

从这个案例中,我们可以总结出两点。

第一,顾客给狗狗买药时,不要把狗狗当成一个动物来拿药,而要把狗狗分成儿童、成年、老年,来分别对症拿药。你对狗狗的定位,会直接影响你的销售思维,进而影响你的销售额。

第二,在销售中,要找到顾客内心容易接受的心理账户。举个例子,一位女士想购买维生素c和维生素e辅助淡化色斑,一听价格要好几百块钱,顾客感觉有点贵。这时,你该如何来化解呢?

顾客觉得贵是因为,顾客把购买维生素c和维生素e归属为医疗健康账户。一般购买药品,可能十几块钱几十块钱一盒,忽然听到这两瓶加起来,要好几百,她当然会觉得贵。在医疗健康账户里,她选择的参照系是药品的价格。

假如你这样跟她说:“平时买个好的护肤品,要一两千一套,跟化妆品比起来,也不算贵,而且这个是内服调理,比外用的效果要好。”顾客一听,想想自己平时买了化妆品,都花了多少钱,再看看这个价格,的确不算贵,自然愿意购买。

这样的表达,其实是帮助顾客转移了心理账户,从医疗健康账户转移到化妆品账户,在新的心理账户下,她的参照体系发生了改变,与几百几千的化妆品相比,两瓶维生素的价格,真的算便宜。

所以,在销售中,我们要学会运用“心理账户”,让顾客内心感受到“这个值得购买”,自然成交就更容易。

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